どのようにしたらリード獲得に成功するのかという悩みは、多くの担当者が直面する課題です。
この課題を解決するには、始めに何を行い、どのようなステップが必要かを理解しなければなりません。
本記事では、リード獲得の基本や、成功させるためのステップを交えながら、リード獲得の方法について解説します。
リード獲得とは「Lead Generation（リードジェネレーション）」のことで、自社の将来的な顧客を獲得することです。
簡単にいえば「見込み客を集める」ことで、マーケティングの施策のことだといえます。
たとえば、自社のホームページやソーシャルメディアからの問い合わせ、ダウンロード資料の請求、テレアポによる販売促進などがリード獲得などの手法として挙げられます。
リード獲得は、BtoBやBtoCのビジネスにおいて重要な第一歩となるものです。
リード獲得の目的は、見込み客を新規顧客として獲得し、自社のサービスや商品の売上を向上させることです。
リードが多いほど、新規顧客の増加が期待できます。ビジネスによって利益を上げる目的の起点だとも言えるでしょう。自社のサービスや商品に興味を持ってもらい、売上の向上につなげるのがリード獲得の目的です。
リード獲得のためには、施策のための順番を意識しましょう。
ここでは、基本的な４つのステップをみていきます。
リード獲得に成功するための第一歩は、ターゲットとなる顧客層を特定することです。そのためには、現在の顧客層を調査し、ターゲットの知りたいことや悩みを把握する必要があります。
ターゲットにする顧客層を徹底的に理解することで、リード獲得のための適切な方法が見えてくるのです。
また、特定の顧客層に対して、適切にリーチ（到達）しているかどうかを確認できます。
ターゲットが決まったら、次はリード獲得の目標と目的を設定します。明確な目標と目的を持つことで、リード獲得のための効果的な戦略を立て、その効果を定量的に追跡できるからです。
目標は、現在の製品やサービスに特化したもので、新たに顧客層を増やしたいリードの数に関連するものを設定します。一方、目標は、その目標を達成するための実際のプロセスや手続きに焦点を当てることが必要です。
ゴールと目標が決まったら、次は効果的な獲得戦略を立てます。この戦略では、自社サービスなどへの関心を高めてもらうための手法に焦点を当てる必要があります。
たとえば、コンテンツマーケティング、メールマガジン、コンテンツ SEOなどが一般的な手法です。効率的な顧客獲得戦略の策定には、営業やマーケティングなどの部門や、外部パートナーとの協力も必要になるでしょう。
効果的なリード獲得への最後のステップは、デジタルマーケティングツールや専門業者を活用してターゲットにリーチすることです。これらを活用することで、リード獲得に関わる多くのプロセスを自動化し、適切なターゲットにアプローチできます。
また、デジタルマーケティングでは、リード獲得のためのデータを追跡・分析することができるため、戦略を最適化して成果をあげられます。データの追跡や分析の手法などがわからない、慣れていないという場合は、デジタルマーケティングの専門業者に相談してみましょう。
リード獲得の方法は、大きくオンラインとオフラインに分かれます。ここでは、それぞれのリード獲得方法をみていきましょう。
インターネットが普及した現代では、オンラインによるリード獲得方法が増えました。
たとえば、以下のような方法が挙げられます。
コンテンツマーケティングには、オウンドメディアやダウンロード資料の制作などがあります。たとえば、自社が得意とするサービスに関するコラムや記事を掲載したり、サービスの詳細ページを作って資料のダウンロードにつなげたりする方法です。これによりリード獲得をめざします。
オウンドメディアなどの自社のコンテンツが検索の上位に表示されるように、コンテンツ SEO などの手法も把握しておくことが大切です。
SNS は、Twitter や Instagram、Facebook などを活用して自社のサービスを宣伝する方法です。SNS を使ったリード獲得では、ターゲットが主にどのような SNS を利用しているかを把握しておくことが大切です。ターゲットによって SNS の種類を選定することで、より効率的なリード獲得につながります。
メールマガジンを配信する方法です。定期的に価値ある情報をメールで配信してリードを獲得します。メルマガは自社のホームページやオウンドメディア、セミナーなどで得た顧客のメールアドレスに、価値ある情報を配信するのが一般的です。
ウェブ広告は、オンラインに掲載する広告のことです。たとえば、サイトに掲載するディスプレイ広告や検索サイトに表示されるリスティング広告、動画広告などが挙げられます。ウェブ広告は、文章だけではなく画像や動画などが利用できるため、自社のサービスを詳細な解説も可能です。
ウェビナーは、ウェブ上で行うオンラインセミナーのことです。オンラインなので、どの地域に住む人でも参加できます。また、会場費や人件費などを大幅に削減できるというメリットも持ち合わせます。
これらの方法はコンテンツマーケティングとも呼ばれます。インターネットを活用した代表的なマーケティング手法です。
コンテンツマーケティングについては、以下でも詳しく解説していますので、合わせてご覧ください。
＞＞コンテンツマーケティングって何？ 基礎知識やその効果、コンテンツ SEO との違いについても解説
オフラインでのリード獲得方法は、主にインターネットを使わない方法のことを指します。たとえば、オフラインのリード獲得方法には、以下のようなものが挙げられます。
対面で自社サービスや製品を紹介する方法です。実際に顧客と接することができるため、参加者にアンケートを書いてもらったり、対面で名刺交換したりできます。質疑応答なども対面でしっかりと行えるため、リード獲得がしやすい方法だといえるでしょう。
看板やシールなどを、人目につきやすい場所に設置する方法です。たとえば、該当の広告スペース、電車やタクシーなど社内のスペースに広告を活用するなどが挙げられます。公共機関を利用する方たちが、何気なく眺めるだけでも社名やサービスを宣伝でき、リードにつながる効果があります。
会場を借りて自社のサービスを宣伝する方法です。たとえば、大きな会場で行われる展示会では、複数の企業がそれぞれのブースで強みをアピールする場となっています。対面なので名刺交換はもちろん、実際にサービスに触れてもらうことも可能です。
オフラインでのリード獲得は、対面でやり取りができたり、実際にサービスに触れてもらったりできるメリットがあります。
オンラインとオフラインのどちらを選ぶかは、自社のサービスや製品、コストなどによって選択しましょう。
リード獲得を成功させるための基本やステップを理解することで、ターゲットを絞り込み、より多くのリードを獲得する可能性を高められます。
ターゲットの特定、目標の設定、獲得戦略の策定、デジタルマーケティングのツールや専門業者の活用は、リード獲得を効果的に行うために必要なステップです。また、オンラインやオフラインでのリード獲得方法を把握して、上手に実践してみましょう。
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