どんな施策を行えばリード獲得に成功するのかという悩みは、多くの営業やマーケターが直面する課題です。この課題を解決するには、始めに何を確認し、どんな施策を実施すべきかを理解する必要があります。
本記事では、リード獲得の目的を把握し、それを成功させるための施策方法について解説します。リード獲得後におこなうべき項目も後述しますので、リード獲得の基本から知りたい人はぜひ参考にしてください。
目次
リード獲得とは「Lead Generation（リードジェネレーション）」のことで、自社の将来的な顧客を獲得することです。
簡単にいえば「見込み客を集める」ことで、その人たちに興味を持ってもらうマーケティングの施策のことだといえます。
たとえば、自社のホームページ（Webサイト）、XやFacebook、InstagramなどのSNSから自社製品やサービスに関心を示してもらい、ダウンロード資料の請求やテレアポによる販売促進をおこなうことがリード獲得の手法として挙げられます。
成功するリード獲得戦略は、ターゲットとなる顧客層のニーズを理解し、興味や関心に合わせたコンテンツや情報を提供することで、自社の製品やサービスの認知度を高めてもらい、その見込みターゲット顧客との信頼関係を築いていくことです。
リード獲得は、BtoBやBtoCのビジネスにおいて重要なマーケティング施策の1つといえるでしょう。
企業がリード獲得をおこなう目的は、見込み客を新規顧客として獲得し、自社のサービスや商品の売上を向上させ、長期的な顧客関係を構築することです。
リードが多いほど、新規顧客の増加が期待できます。リードを獲得していくことで、潜在顧客に対して自社製品やサービスの価値を効果的に伝えることが可能になり、その結果、新規顧客の獲得やまた既存顧客のロイヤルティ強化につながるでしょう。ほかにも、市場における自社ブランドの位置づけができ、競合他社との差別化を図ることもできます。
リード獲得のためには、施策のための順番を意識しましょう。ここでは、基本的な４つのステップをみていきます。
リード獲得に成功するための第一歩は、ターゲットとなる顧客層を特定することです。そのためには、現在の顧客層を調査し、ターゲットの知りたいことや悩みを把握する必要があります。
ターゲットにする顧客層を徹底的に理解することで、リード獲得のための適切な方法が見えてくるのです。また、特定の顧客層に対して、適切にリーチ（到達）しているかどうかを確認できます。
ターゲットが決まったら、次はリード獲得の目標と目的を設定します。明確な目標と目的を持つことで、リード獲得のための効果的な戦略を立て、その効果を定量的に追跡できるからです。
目標は、現在の製品やサービスに特化したもので、新たに顧客層を増やしたいリードの数に関連するものを設定します。一方、目標は、その目標を達成するための実際のプロセスや手続きに焦点を当てることが必要です。
ゴールと目標が決まったら、次は効果的な獲得戦略を立てます。この戦略では、自社サービスなどへの関心を高めてもらうための手法に焦点を当てる必要があります。
たとえば、コンテンツマーケティング、メールマガジン、コンテンツ SEOなどが一般的な手法です。効率的な顧客獲得戦略の策定には、営業やマーケティングなどの部門や、外部パートナーとの協力も必要になるでしょう。
効果的なリード獲得への最後のステップは、デジタルマーケティングツールや専門業者を活用してターゲットにリーチすることです。これらを活用することで、リード獲得に関わる多くのプロセスを自動化し、適切なターゲットにアプローチできます。
また、デジタルマーケティングでは、リード獲得のためのデータを追跡・分析することができるため、戦略を最適化して成果をあげられます。データの追跡や分析の手法などがわからない、慣れていないという場合は、デジタルマーケティングの専門業者に相談してみましょう。
リード獲得の方法は、大きくオンラインとオフラインに分かれます。ここでは、それぞれのリード獲得方法をみていきましょう。
| オンライン | オフライン |
| 1. Web広告 2. SNS広告 3. Webメディア 4. メルマガ 5. ホワイトペーパー/資料ダウンロード 6. ウェビナー 7. プレスリリース |
1. 展示会、イベント 2. セミナー 3. テレアポ/テレマーケティング 4. テレビCM 5. 紙媒体 6. 屋外・交通広告 |
現在では、Web経由のオンラインによるリード獲得方法が増えました。オンラインでのリード獲得手法には、以下のような6つの方法が挙げられます。
1. Web広告
Web広告は、オンラインでのリード獲得で最も王道な戦略です。検索エンジン広告やディスプレイ広告を活用して、特定のターゲット層にリーチします。これにより、関連するキーワードや興味に基づいて、潜在顧客に直接アプローチすることができます。
Web広告キャンペーンをセグメントをしっかりと行い、顧客のニーズに合わせたメッセージや視覚的魅力を組み合わせることが効果につながるでしょう。
2. SNS広告
SNSプラットフォームを利用した広告は、幅広い層にリーチし、ブランドの認知度を高めるのに有効です。XやFacebook、InstagramなどのSNSプラットフォームはそれぞれ独自のユーザーベースを持っているため、自社が獲得したいターゲットに合わせて最適なプラットフォームを選択しましょう。
クリエイティブなコンテンツとエンゲージメントを高める戦略を用いることで、潜在顧客の関心を引き、リードに変換することが可能です。
3. Webメディア
検索エンジン最適化（SEO）は、自社のWebサイトやブログのコンテンツを検索エンジンにて上位表示させることで、自然検索のトラフィックを増やす戦略です。ユーザーにとって役立つコンテンツを作成し、それに関連するキーワードを戦略的に取り入れることで、潜在顧客が自然に自社のサイトを訪れるようになるでしょう。
4. メルマガ
メールマガジンを配信する方法です。定期的に価値ある情報をメールで配信してリードを獲得します。メルマガは自社のホームページやオウンドメディア、セミナーなどで得た顧客のメールアドレスに、価値ある情報を配信するのが一般的です。
5. ホワイトペーパー、資料ダウンロード
ユーザーがまずは情報収集から自社を知りたい場合は、ホワイトペーパーなどのダウンロード資料の提供が効果的です。これらの資料は、Webサイト上で必須項目を設けたうえでのダウンロードを可能にします。興味を持った訪問者の連絡先情報を収集することでリードを獲得します。資料の内容は、ターゲット顧客にとって価値のある情報を提供することが大切です。
6. ウェビナー
ウェビナーは、オンライン上でリアルタイムに情報や知識を共有する手法です。専門的なトピックを取り上げることで、関心のある見込み顧客を惹きつけ、参加者の登録を通じてリードを獲得します。また質疑応答時間が含まれるコンテンツであるウェビナーは、自社ブランドをより理解してもらう、顧客との関係構築に役立ちます。
7. プレスリリース
プレスリリースは、新しい製品やサービス、企業の重要なニュースを広く知らせる手段として効果的です。適切なタイミングでリリースすることで、メディアの注目を集め、それに伴って潜在顧客の関心も高まります。この方法は、ブランドの可視性を高め、新たなリードを獲得する機会を提供します。
プレスリリースは、ターゲット市場や業界に関連する具体的な内容を含めることで、その効果を最大化することができます。
これらの方法はコンテンツマーケティングとも呼ばれます。インターネットを活用した代表的なマーケティング手法です。
コンテンツマーケティングについては、以下でも詳しく解説していますので、合わせてご覧ください。
＞＞コンテンツマーケティングって何？ 基礎知識やその効果、コンテンツ SEO との違いについても解説
以下は、オフラインでのリード獲得方法です。
1. 展示会、イベント
展示会やイベントは、顧客と直接対面を通じてリードを獲得する方法です。たとえば、自社製品やサービスのデモンストレーションを行い、イベント参加者との対話をしながらリードを獲得します。展示会やイベントでは、参加者に対するインパクトのあるブース設計やプレゼンテーションも重要な要素です。
2. セミナー
セミナーは、対面で専門知識を共有し、参加者の関心を引く良い方法です。特定のトピックに関心を持つ潜在顧客を惹きつけ、質の高いリードを獲得することができます。セミナーは、実用的な情報や自社ならではの視点を提供することが大切です。
3. テレアポ・テレマーケティング
テレアポとテレマーケティングは、直接電話を通じて潜在顧客へアプローチする方法です。効果的なテレマーケティング戦略では、ターゲット顧客のニーズや関心に合わせカスタマイズされたメッセージが重要になってきます。
4. テレビCM
テレビCMは、幅広い人へリーチし、自社ブランドの認知度を高めるのに有効な手段です。魅力的な視覚的コンテンツとキャッチーなメッセージを組み合わせることで、老若男女幅広い世代の視聴者の注意を引き、潜在顧客の興味を喚起します。
5. 紙媒体
新聞、雑誌などの紙媒体を利用した広告は、特定のターゲット市場に焦点を当てたリード獲得に効果的です。とくに、業界や趣味に特化した出版物は、高度にターゲットを絞ったリードを獲得するのに適しています。
6. 屋外・交通広告
屋外広告や交通広告は、日常生活のさまざまなシーンで潜在顧客にリーチする方法です。屋外の看板、バスや電車の広告は、通勤者や通行人の注意を引き、ブランドの露出を高めるのに効果的です。
オフラインでのリード獲得は、対面でやり取りができる点、実際にサービスに触れてもらったりできる点がメリットとして挙げられます。自社のサービスや製品、コストなどによってオンラインもしくはオフライン施策にするか選択しましょう。
リード獲得の成功には、明確な目標設定と戦略が必要です。初めに具体的なKPIを設定し、達成すべき目標を明確にします。次に、ターゲットとなる顧客層を特定し、彼らに合わせたコンテンツを提供しましょう。
効果的なリード獲得をするためには、適切なコミュニケーションチャネルの選択と、ターゲット各自に向けたメッセージが欠かせません。
リードを獲得した後のリードナーチャリングは、顧客との長期的な関係を築くために不可欠です。リードナーチャリングとは、潜在顧客に適切なタイミングで関連する情報を提供し続けることで、彼らの関心を維持し、最終的には顧客へと転換させるプロセスのことです。リードナーチャリングを行うには、定期的な情報を届けることはもちろん、その顧客に応じたコミュニケーションを心掛けましょう。リードナーチャリングに成功すれば、長期的な顧客関係の基礎を築き、将来的な売上げ向上につながります。
リードナーチャリングのプロセスには、以下のような方法があります。
1. パーソナライズされたコンテンツの提供
顧客の興味や行動履歴に基づいてパーソナライズされたメールやコンテンツを提供します。これにより、顧客に対してより関連性の高い情報を提供し、エンゲージメントを高めることができます。
2. 自動化ツールの利用
マーケティングオートメーション（MA）ツールを活用して、顧客に適切なタイミングで情報を送ることが大切です。これにより、手間をかけずに効率的にフォローアップを行うことが可能になります。
3. 教育的コンテンツの提供
ウェビナー、ブログ記事、電子書籍などを通じて、顧客が製品やサービスについてより深く理解できるような情報を提供します。これにより、顧客の知識を深め、購入決定に対する信頼を築けるでしょう。
4. 定期的なフォローアップ
定期的に顧客とコンタクトを取り、彼らのニーズや懸念に対応することで、関係を強化します。
リードナーチャリングは、単にリードを集めるだけでなく、それらを質の高い顧客へと育て上げるための重要なプロセスです。それぞれの顧客に合わせたアプローチを取ることが重要となります。
リード獲得を成功させるための基本やステップを理解することで、ターゲットを絞り込み、より多くのリードを獲得する可能性を高められます。
ターゲットの特定、目標の設定、獲得戦略の策定、デジタルマーケティングのツールや専門業者の活用は、リード獲得を効果的に行うために必要なステップです。また、オンラインやオフラインでのリード獲得方法を把握して、上手に実践してみましょう。
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