ペルソナの設定は、マーケティングを成功させるために必要不可欠なものです。
しかし、その意味や重要性がいまひとつ理解できないという担当者も多いのではないでしょうか。
本記事では、コンテンツや情報発信をする際に欠かせないペルソナについて、その意味や重要性、設定時のポイントなどをわかりやすく解説します。
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目次
マーケティングにおいてペルソナは、非常に重要なものです。
ペルソナが何であるかを理解することからマーケティングは始まるといっても過言ではありません。
まずは、ペルソナの意味を知り、ターゲットとの違いについても理解していきましょう。
ペルソナとは、マーケティングの戦略においてターゲット市場を代表する具体的な人物像のことです。
ターゲットとなる層や顧客の中で、どのような人物なのかをより詳細にイメージして定義したものをペルソナと呼びます。
たとえば、年齢や性別、収入や住まい、よく利用する SNS、現在に至るまでの生い立ち、現職でのポジションなどを設定した人物像です。
ペルソナを定義することで、マーケティングにおけるプロモーションの方向性や、製品やサービスの特徴などをどのように宣伝するかを決定できます。
ペルソナとターゲットという2つの概念は似ていますが、実は大きな違いがあります。
まず、ペルソナは上述した通り、特定の具体的な人物像を指します。たとえば、ターゲットが BtoB の場合、ペルソナは企業の営業部長、40歳といった具合です。ペルソナを作ることで、市場の動向を正確に把握し、ターゲット市場のニーズを理解しやすくなります。
一方、ターゲットとは、ある製品やサービスを売る上で、最も有効な顧客層のことを指します。ターゲットという言葉には、「狙う」という意味が含まれています。つまり、製品やサービスが売れる狙い目の顧客層ということです。
マーケティング活動を行う際、ターゲットを正しく特定することが重要です。ターゲットを正しく選択すると、より効果的なマーケティング戦略を立てることが可能になります。そして、ターゲット層が確定すれば、そこからさらに詳しい人物像であるペルソナを設定できるのです。
マーケティングにおいて、ペルソナを設定することは大切です。ここでは、ペルソナ設定の重要性をみていきましょう。
ペルソナを明確に設定することで、誰に対して、どのような手法でマーケティングを展開すべきかを、担当者、あるいは社内全体で共有できます。
詳細なペルソナを作成すれば、ターゲットとなる顧客が誰なのか、何が彼らを動かしているのかについての洞察を得られるのです。
これにより、マーケティング担当者たちは、設定された同じペルソナに向けて、各人のマーケティング手法の方向性にズレが発生することなく、顧客の心に響くコンテンツを作成することができます。
詳細なペルソナが作成できると、その人物像が求めている情報を正確に把握することが容易になります。
そのため、情報を提供するためのコンテンツが制作しやすくなり、精度の高いマーケティングが可能になるのです。
たとえば、ペルソナが製造業の現場に IoT を導入するミッションを担う責任者の場合です。
ペルソナには、現在の製造業でどのくらいの割合が IoT を導入しているのか、どのような手順で IoT 導入に着手しているのかなど、市場の現実や導入方法などの情報を与えるとよいでしょう。
また、ペルソナと同じようなポジションの人がどのように IoT に向き合っているのかといった情報も、有用な情報として受け入れられます。
マーケティングを行うにあたって重要なペルソナ。ここでは、その設定ポイントをみていきましょう。
ペルソナはできるだけ具体的に設定することで、コンテンツなどを制作しやすくなります。
ペルソナを設定する際には、年齢、性別、職業、興味などの要素を含めて、できるだけ具体的にすることが重要です。
たとえば、同じマーケティングのチームメンバーにペルソナを説明した際に、同じような人物がイメージできる程度の粒度で人物を設定しましょう。
ペルソナの設定は、マーケティングの担当者をはじめ、誰もがわかりやすいものであることが大切です。そのため、ペルソナはシンプルに、かつ全体的にイメージしやすい人物像にしましょう。
ペルソナは一人の個人を想定し、その人を実在の人物として考えるのに十分な詳細を提供します。
ペルソナは、必ずしも架空の人物像を設定する必要はありません。ご自身の身近にいる実在の人物に基づくものでもよいのです。
ターゲット層に当てはまる人物であれば、たとえば、知人や兄弟、同僚やテレビの中の有名人などでも構いません。ターゲット層の中でもイメージしやすく、深掘りしやすい人間を設定してみると、より具体的でわかりやすいペルソナが設定できます。
ペルソナは、自社が提供する商品やサービスを訴求したい具体的な人物像を設定します。
たとえば BtoB の場合には以下のような情報を設定しましょう。
など。
上記は、主に企業の担当者のペルソナを深掘りする例です。
もし BtoC の場合には、さらに出身地や普段視聴する動画やテレビ、利用しているスマホの種類や年収、職業などを細かく設定するとイメージしやすい人物像になります。
ペルソナはより具体的な人物像を設定したほうがよいのですが、その設定には根拠も必要です。ここでは、ペルソナ設定をする際の注意点をみていきましょう。
ペルソナを設定する前には、自社の製品やサービスを提供するターゲットを明確にしておく必要があります。なぜなら、ターゲットが定まっていないとペルソナの設定はできないからです。
たとえば、人事部が利用するITサービスを提供するにもかかわらず、ペルソナを製造業のライン管理者にしても、効率的なマーケティングはできません。そのペルソナは、自社の製品やサービスには見向きもしないでしょう。
そのため、まずはターゲットとなる市場や層を明確にしてから、その中で活躍する人物像をペルソナ設定することが大切です。
ペルソナは、ご自身の思い込みや理想を強く反映させないように注意しましょう。
たとえば、不動産業界の担当者が、世の中にあるITサービスやシステム構成などの知識に明るい場合があります。逆に、IT企業の社員でも、業務で利用したことのないサービスには疎い場合もあるでしょう。
つまり、「この業界の人だからこのくらいの知識がある前提にしよう」、「このくらいの専門用語はわかっている設定にしよう」という思い込みや理想でペルソナを作ってはいけないということです。
ペルソナを作る際には、ターゲットとなる市場の担当者がどのような悩みを持ち、どのようなことを解決したいのか、しっかりと情報収集を行い、裏付けのあるペルソナを作らなければなりません。
ペルソナを設定することは、ユーザーのニーズを深くつかむために不可欠なことです。
もちろん、ペルソナを作ることが目的ではありません。
しかし、より具体的な人物像を想像できれば、その人物がどのような悩みを持ち、何を解決したいのかが具体的にイメージでき、ニーズに応えることができるのです。
より明確なペルソナを設定して、マーケティングの成果向上に役立てましょう。
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