BtoB企業において、Webサイトは単なる会社案内ではなく、営業活動を支える重要な資産です。しかし「Webサイトを作ったものの問い合わせが増えない」「名刺代わりのサイトで終わっている」といった課題を抱える企業も少なくありません。
そこで本記事では、BtoB企業におけるWeb制作の基礎から成果を出すための考え方やポイント、費用相場、制作会社の選び方まで体系的に解説していきます。
目次
BtoB企業におけるWeb制作とは、法人向けビジネスを行う企業が、見込み顧客の獲得や商談化を目的としてWebサイトを設計・制作することを指します。
BtoB業界は導入までの検討期間が長く、かつ複数の決裁者が関与するケースが多いため、Webサイトには「信頼性」「専門性」「情報の分かりやすさ」が求められます。
また、近年では営業担当者に問い合わせる前に、Webサイトで情報収集を完結させる顧客も増えてきています。そのため、BtoBのWeb制作は営業活動の前段階を担う重要な役割であるといえるでしょう。
BtoBとBtoCのWeb制作は、サイト設計の考え方が大きく異なります。
BtoCでは感覚的なデザインやスムーズな導線が重視される一方で、BtoBでは論理的で体系化された情報設計が重要となります。
ターゲットは法人担当者であり、おもに業務課題を解決できるかどうかが判断基準となります。
また、BtoBでは以下のような特徴があります。
そのため、BtoBのWebサイト制作では「誰に・何を・どの順番で伝えるか」を丁寧に設計することが欠かせません。
BtoB Web制作の目的は企業によって異なりますが、おもに以下のケースが挙げられます。
また、これらの目的に応じてKPI（指標）を設定することが重要です。
例えば、問い合わせ数や資料ダウンロード数、CVR（コンバージョン率）などを明確に決めることで、Webサイトの成果を可視化できます。
BtoBのWeb制作における最も代表的な目的は、問い合わせや資料請求といったリード獲得です。
BtoBビジネスでは、すぐに契約に至るケースは少なく、初めは見込み顧客の情報を獲得し、継続的に接点を持つことが重要になってきます。そのため、Webサイトにはサービス内容だけでなく、課題解決につながる情報やノウハウを分かりやすく掲載し、ユーザーに対し自然に「問い合わせ」や「資料ダウンロード」へと導く導線設計が求められます。
また、フォームの入力項目を最適化することで、ユーザーの離脱を防ぎつつ質の高いリードを獲得することが可能になります。
BtoBのWeb制作は、単にリード数を増やすだけでなく、商談の質や成約率を高める役割も担います。
サイト上で事前にサービス内容やその強み、料金体系や導入事例などを十分に伝えることで、問い合わせ時点での顧客の理解度が高まり、商談がスムーズに進みます。その結果、営業担当者は説明に時間を取られることなく、具体的な課題解決の提案に集中できます。
Webサイトが「事前営業」の役割を果たすことで、無駄な商談を減らし、成約につながりやすい見込み顧客との接点を増やすことが可能になります。
BtoBにおいて、企業やサービスの信頼性は顧客の意思決定に大きな影響を与えます。
Webサイトは、企業の姿勢や実績、専門性を伝える重要な場であり、第一印象を左右します。会社情報や実績、導入事例、代表メッセージなどを丁寧に掲載することで、「安心して相談できる企業」という印象を与えることができます。
また、情報が整理された状態でかつ更新されているWebサイトは、それだけで企業の信頼度を高められます。BtoBのサイトは、見た目のデザインだけでなく、情報の正確性や分かりやすさを重視することが、顧客の信頼構築につながります。
BtoB企業のWebサイトは、採用活動の強化にも大きく貢献します。
求職者は応募前に必ず企業のWebサイトを確認するため、事業内容や企業文化、働く環境が分かりにくいと、応募をためらわれる可能性があります。
採用ページを充実させ、仕事内容やキャリアパス、社員の声などを具体的に伝えることで、求職者は企業への理解と共感を深めることができるでしょう。
またBtoB企業の場合、事業内容が分かりにくいケースも多いため、Webサイト全体で自社の強みや社会的価値を明確に伝えることが、採用力向上につながります。
BtoB企業がWeb制作で成果を出すためには、単にデザイン性の高いサイトを作るだけでは不十分です。ここでは、成果につなげるために欠かせない要素について解説していきます。
まず初めにペルソナ設計を行いましょう。
BtoBでは、業種・職種・役職・抱えている課題によって、必要とする情報が大きく異なります。そのため「誰に向けたサイトなのか」を曖昧にしたまま制作を進めると、情報が散漫になり、成果につながりにくいです。
またペルソナ設計に限らず認知から比較検討、問い合わせに至るまでのカスタマージャーニーを整理することで、各ページの役割や配置すべきコンテンツが明確になります。
ペルソナと導線設計を明確にすることが、BtoB企業におけるWeb制作の土台となります。
次に、自社サービスの説明だけでなく、顧客の課題に寄り添ったコンテンツ設計が重要です。
多くのBtoB担当者は、自社の課題を解決できるかどうかを軸に情報収集を行います。そのため、「よくある課題」「導入前の悩み」「解決方法」などを整理し、読み手が共感できる構成を意識する必要があります。課題提起から解決策、そして自社サービスの強みへと自然につなげることで、押し売り感のない訴求が可能になります。
結果として、問い合わせや資料請求につながりやすいWebサイトになるでしょう。
SEOを意識した構造設計は集客の要となります。
BtoBでは広告だけに頼らず、検索流入から安定的に見込み顧客を獲得することが重要です。そのため、キーワード設計をもとにページ構成を考え、検索意図に合ったコンテンツを用意する必要があります。
また、内部リンクや見出し構造を最適化することで、検索エンジンだけでなく、ユーザーにとっても分かりやすいサイトになります。
このようにBtoB企業のサイトでは、デザインと同時にSEOを前提とした情報設計を行うことが欠かせません。
CTA（行動喚起）の設計についても重要です。
問い合わせフォームや資料ダウンロード、無料相談などユーザーの検討フェーズに応じたCTAを適切に配置することで、機会損失を防ぐことができます。
また、獲得したリードを営業やマーケティング部門と連携して活用することも重要です。MAツールやCRMと連携することで、Webサイト経由の行動履歴を把握し、適切なタイミングでアプローチが可能になります。
Webサイト制作を単独で考えるのではなく、営業プロセス全体の一部として設計する視点が求められます。
一般的なサイト制作は以下の流れで進みます。
1. 課題整理・ヒアリング
2. 戦略設計・サイト構成作成
3. デザイン制作
4. コーディング・CMS実装
5. 公開・改善運用
特に初期の戦略設計が不十分だと、成果が出ないサイトになりがちです。ここでは工程について詳しく見ていきましょう。
BtoB Web制作の最初の工程が、課題整理とヒアリングです。この段階では、単に「サイトを新しくしたい」「デザインを変えたい」といった要望を聞くだけでなく、事業全体の課題やWebサイトに期待する役割を明確にすることが重要です。
例えば、リード獲得を強化したいのか、商談の質を高めたいのかによって、設計の方向性は大きく変わります。
また、営業やマーケティング部門の現状、ターゲット顧客、競合状況なども整理が必要です。
これらの初期工程を丁寧に行うことで、成果につながる土台が固められます。
課題が整理できたら、次に戦略設計とサイト構成の作成を行います。
ここではペルソナやカスタマージャーニーをもとに、「誰に、どの情報を、どの順番で伝えるか」について明確に決めます。
BtoB企業では、情報量が多くなりがちになるため、ページ構成や導線設計は特に重要です。あわせて、SEOを意識したキーワードの設計や問い合わせ・資料請求につなげるCTAの配置も検討します。
この工程で設計が甘いと、後工程で修正が増え、成果も出にくくなるため、時間をかけて行うことが重要です。
戦略とサイト構成が固まったら、デザイン制作に進みます。
BtoB企業においてWebサイトのデザインは、見た目の美しさだけでなく「信頼感」や「分かりやすさ」を重視する必要があります。色使いやレイアウト、文字サイズなどを工夫し、情報が整理されて伝わりやすいデザインを目指しましょう。
また、企業やサービスのブランドイメージを反映させることも重要です。BtoC向けのとは異なる安心感や専門性を感じさせるデザインが、BtoBでは成果につながりやすい傾向があります。
デザインが確定した後は、コーディングとCMSの実装を行います。
HTMLやCSS、JavaScriptを用いてデザインをWeb上で再現し、必要に応じてWordPressなどのCMSを導入します。CMSを実装することで、公開後に社内で更新やコンテンツ追加がしやすくなります。
また、表示速度やスマートフォン対応、SEOにおける内部対策など、技術面での最適化もこの段階で行います。BtoB企業のWebサイトは、長期運用を前提とした実装が重要となるため、保守性や拡張性も意識する必要があります。
Webサイトは公開して終わりではありません。公開後はアクセス解析ツールを用いて、ユーザーの行動やコンバージョン状況を確認し、改善を重ねていきます。
BtoB企業のサイトに限らずですが、制作から成果が出るまでに一定の時間がかかるため、継続的な運用が欠かせません。コンテンツの追加や導線の見直し、CTAの改善などを行うことで、問い合わせや商談につながりやすくなります。
改善運用まで含めて設計することが、成果を上げるのに重要なポイントです。
BtoBのWebサイト制作にかかる費用や期間は、サイトの規模や目的、求める機能によって大きく異なります。ここでは、規模別に費用相場と制作期間の目安を解説します。
小規模なBtoB企業用のWebサイトは、会社概要や事業内容、サービス紹介、お問い合わせページなど、必要最低限の情報を整理して掲載する構成が一般的です。
費用相場はおおよそ50万〜150万円程度で、制作期間は早くて1〜3か月が目安となります。テンプレートを活用したデザインやシンプルな構成で進めることで、コストと期間を抑えやすい点が特徴です。
一方で、戦略設計やコンテンツ制作を省略しすぎると、名刺代わりのサイトになりやすいため注意が必要です。小規模であっても、ターゲットや目的を明確にした設計を行うことで、将来的な拡張や成果につながるWebサイトになります。
中規模のBtoB企業のWebサイトでは、複数のサービスページや導入事例、ブログ・コラムなどのコンテンツを含めた構成が多くなります。
費用相場は150万〜300万円程度で、制作期間は2〜4か月が一般的です。この規模になると、ペルソナ設計やカスタマージャーニーを意識した戦略設計、SEOを前提とした構造設計が重要になります。
また、WordPressなどのCMSを導入し、社内で更新できる体制を整えるケースも増えます。
中長期的に集客やリード獲得を強化したいBtoB企業にとって、最も選ばれやすい規模といえます。
大規模なBtoB企業のWebサイト、CMSの本格導入、多言語対応を行う場合は、費用は300万円以上になるケースになるでしょう。
ページ数が多いだけでなく、複雑な情報設計や権限管理、システム連携などが必要になるため、制作期間も半年以上かかることがあります。
特にグローバル展開を行う企業では、多言語対応や海外SEOへの配慮も欠かせません。この規模のWeb制作では、初期費用だけでなく、公開後の運用・保守コストも考慮することが重要です。
長期的な事業戦略と連動したWebサイト設計が求められます。
BtoB企業におけるWebサイト制作でよくある失敗の一つが、見た目のデザインを優先しすぎて、顧客を意識した設計ができていないケースです。
確かにデザインは企業イメージを左右する重要な要素ですが、それだけでは問い合わせや商談にはつながりません。BtoBでは、訪問者が求めている情報に素早くたどり着ける構造や、課題解決につながるコンテンツが重要です。
デザイン先行で制作を進めると、情報が分散したり、導線が分かりにくくなったりすることがあります。BtoB企業のサイトでは、目的達成を前提とした情報設計とデザインのバランスが不可欠です。
ターゲットが曖昧なまま作られたWebサイトも、成果が出にくい典型的な失敗例です。
BtoBでは、業種や職種、役職によって抱える課題や関心が異なります。それにもかかわらず、誰に向けているのか分からない内容になってしまうと、訪問者は自分ごととして捉えられず、すぐに離脱してしまいます。
ペルソナを明確にし、ターゲット層が知りたい情報を中心に構成することが重要です。誰に向けたサイトかを明確にすることで、メッセージが伝わりやすくなり、問い合わせや資料請求につながりやすくなります。
BtoBにおけるWebサイト制作をマーケティング部門や外部制作会社だけで進め、営業部門と十分に連携できていないケースも少なくありません。その結果、Webサイトで伝えている内容と、営業現場での説明にズレが生じてしまいます。
また、営業担当者がWebサイトを活用できず、せっかくのコンテンツが活かされないこともあります。BtoBのWebサイトは営業活動を支えるツールでもあるため、営業部門の意見を取り入れながら制作を進めることが重要です。
両者の認識を揃えることで、商談の質や成約率向上につながります。
Webサイトを公開した後、ほとんど更新や改善を行わないまま放置してしまうことも、よくある失敗です。
BtoBにおいては、公開してすぐに成果が出るものではなく、データをもとに改善を重ねることで効果を発揮します。アクセス数や問い合わせ数を分析し、コンテンツの追加や導線の見直しを行うことが重要となります。
また、情報が古いままだと、企業の信頼性を損なう恐れもあります。公開後の運用体制をあらかじめ考えておくことが、BtoB企業におけるWebサイト制作を成功させるポイントです。
BtoB企業におけるWeb制作を成功させるためには、制作会社選びが重要です。ここでは制作会社の選び方について詳しく見ていきましょう。
Web制作会社を選ぶ際は、BtoB企業のWeb制作の実績があるかどうかを必ず確認することが重要です。過去の制作事例を確認し、自社と近い業種やビジネスモデルの実績があるかをチェックしましょう。
単にサイトを制作した数だけでなく、リード獲得や商談化といった成果に触れているかどうかも、判断材料になります。
次にデザインだけでなく、戦略設計やSEOに関する提案力も不可欠です。ヒアリング段階で、自社の課題や目標に対する具体的な改善案やサイトの方向性を提示してくれるかどうかを確認しましょう。
特に、キーワード設計やコンテンツ構成、導線設計について説明がある制作会社は、集客や成果を意識した制作が期待できます。要望をそのまま形にするだけでなく、目的達成のために提案してくれるかどうかが重要な判断ポイントです。
BtoBのWebサイトは、公開して終わりではなく、運用と改善を重ねることで成果を生み出します。そのため、制作後の運用・改善支援を行っているかどうかも重要なポイントです。
アクセス解析や改善提案、コンテンツ追加などを継続的にサポートしてくれる制作会社であれば、長期的な成果が期待できます。初期制作費用だけでなく、保守・運用費用やサポート内容を事前に確認し、無理なく継続できる体制かどうかを見極めることが大切です。
Web制作は、制作会社と密にコミュニケーションを取りながら進めるプロジェクトです。そのため、やり取りが円滑に行えるかどうかは、成果に直結します。
専門用語ばかりで説明が分かりにくい場合や、質問への回答が曖昧な場合は注意が必要です。打ち合わせの中で、自社の課題をしっかり理解しようとしているか、意見や要望を丁寧にくみ取ってくれるかを確認しましょう。
信頼関係を築ける制作会社を選ぶことが、BtoB企業におけるWeb制作の成功につながります。
BtoB企業におけるWeb制作は、サイトを公開した直後にすぐ成果が出るものではありません。
多くの場合、公開から一定期間を経て、徐々に問い合わせや商談につながる流れができてきます。一般的には、公開から1〜3か月は検索エンジンでの評価やユーザー行動のデータを蓄積する期間となり、大きな変化は起こりにくい傾向があります。この期間にアクセス解析を行い、コンテンツや導線の改善を重ねることが重要となってきます。
3〜6か月が経過すると、SEO効果が現れ始め、検索流入や問い合わせが徐々に増えていくケースが多く見られます。さらに6か月以降は、Webサイトが営業活動の一部として機能し始め、リード獲得にもつながる状態に近づきます。
BtoB企業におけるWeb制作では、短期的な成果を求めすぎず、中長期視点で改善を続けることが、最終的な成果につながります。
BtoB Webサイト制作は、ただ作るだけでは成果につながりません。
自社の課題や営業プロセスを正しく理解し、戦略設計から運用・改善まで一貫して行うことが重要です。
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